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第13章 董明珠（第7页）

格力电器的上市和扩张是其发展历程中的重要阶段，为其成为全球知名的家电企业奠定了坚实的基础。

2.渠道变革

在经历了大客户经销商模式带来的快速发展后，格力电器又迎来了一次重要的渠道变革，即从大客户经销商模式转变为“区域性销售公司

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联合代理”

的渠道模式。

变革的原因主要源于市场环境的变化和原有模式的潜在问题。

随着市场的发展，大客户经销商模式逐渐暴露出一些弊端。

部分大客户经销商为了追求自身利益最大化，可能会在价格、市场区域等方面出现冲突，导致市场秩序混乱。

例如，不同地区的经销商可能会进行跨区域低价倾销，这不仅损害了其他经销商的利益，也影响了格力品牌的形象和市场价格的稳定。

此外，随着市场竞争的加剧，单一的大客户经销商模式在应对市场变化时显得不够灵活，难以满足日益多样化的市场需求。

为了解决这些问题，格力电器在1997年进行了渠道变革，推出了“区域性销售公司

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联合代理”

的模式。

具体做法是，在每个省选定几家大的经销商，共同出资组建销售公司，作为格力电器在该地区的销售总代理。

这些销售公司负责该地区的产品销售、市场推广和售后服务等工作。

同时，销售公司与格力电器紧密合作，形成利益共同体。

联合代理则是指在销售公司的统一协调下，各个经销商共同代理格力产品，实现资源共享、优势互补。

这种变革带来了显着的效果。

首先，市场秩序得到了有效规范。

通过销售公司的统一管理，经销商之间的恶性竞争得到了遏制，市场价格更加稳定。

例如，销售公司可以根据市场需求和产品供应情况，合理分配货源，避免了经销商之间的过度竞争。

其次，渠道的稳定性和忠诚度得到了提高。

由于经销商共同出资组建销售公司，他们的利益与格力电器的利益更加紧密地联系在一起，从而增强了他们对格力品牌的忠诚度和责任感。

再者，这种模式提高了市场反应速度和服务质量。

销售公司可以根据当地市场的特点和需求，及时调整销售策略和服务内容，更好地满足消费者的需求。

格力电器从大客户经销商模式到“区域性销售公司

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联合代理”

渠道模式的变革，是其适应市场变化、提升市场竞争力的重要举措。

这一变革不仅解决了原有模式的问题，还为格力电器的持续发展奠定了坚实的渠道基础。

3.多元化尝试

在空调领域取得巨大成功后，格力电器开启了多元化发展之路，在手机、汽车等领域进行了大胆尝试。

格力进军手机领域的动机主要源于对智能家居生态的布局。

董明珠认为，手机作为智能家居的控制中心，能够与格力的家电产品实现互联互通，从而构建完整的智能家居生态系统。

此外，手机市场庞大的规模和利润空间也吸引着格力。

2015年，格力推出了第一代手机，董明珠亲自为其代言，对产品寄予厚望。

然而，格力手机面临着诸多挑战。