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这个计策便是“偷”
客户的理财计划来“换取保费”
。
学员们带着笑意聆听完这个故事,结束了,脸上还绽放出开心的笑容,同时响起热烈的掌声,感觉这个偷梁换柱的计策极好。
讲师见大家听得有趣,随后布置小组讨论,学员们轻声交流着,言辞间充满经验和智慧的碰撞,在这五星级的会议厅里,知识的气息和高端的环境完美融合,共同铸就了一个充满活力与希望的精英培训课堂。
午餐时间到了,学员们用餐完毕,各自回房间稍作休息,半个小时后,又整齐端坐在会议厅的座位上,等候讲师的到来。
讲师矫健上台,屏幕上立马显示出:
“远交近攻”
[说明]
当军事目标受到地理条件限制时,利于先攻取近的敌人,不利于越过近敌、去攻取远离的敌国。
对于远隔的敌人,虽然和我们有着对立的政治主张,也可以同他取得暂时的联合,以便各个击破。
[运用]
寿险营销离不开拜访,拜访就会给我们带来拒绝。
无论多么高的营销高手,同样会遇到拒绝。
有一次,我在北京展览馆附近展业。
这次采用的形式是敲门拜访,就在我轻轻地敲击门的同时,听到一位长者在屋内大声地问道:“谁呀?”
“您好!
大爷,我是保险公司的工作人员,您能开开门吗?”
我故意放低了语调,用低沉而且和气的语气向这位老大爷请求。
“你们这么大的公司也这么干?”
这位长者一听我的介绍,没等开门就发火了。
待开门后,冲着我就高声地斥责,再一看老人脸色,就像是遇到了最不愿意见到的人一样。
由于我有心理准备,所以被老人呵斥时,几乎没有痛苦感。
心里想,您只要开门让我进去就行。
“我就是特别怕打扰您午睡,所以选择了下午三点钟拜访您,可还是打扰了您。
因为我父亲和您的年纪差不多,前些日子也有一位保险公司的人,到我家拜访,结果影响了我父亲的休息,当时我父亲也特别地生气。
我回家后他就叮嘱我要注意这个问题,所以我现在能够体会到您的感受。”
我面带笑容,诚心诚意地向老人道歉,因为我们确实是影响了他的休息呀!
“你有什么事?”
这时候他长出了一口气,用稍微缓和了一点的口气问我。
我看得出来,此时他的心理状态明显开始转变,因为这种变化我是能够感觉到的。
我估计,是他听到我在讲述我老父亲的情况时,我们之间的心理距离开始拉近了,于是心理矛盾也就开始缓解了。
"
我今天和我的同事们一起,要利用下午的时间,对这幢楼的居民,进行人寿保险知识的宣传。
希望您能够给我们支持,这是我的工作证件。
我边说边将我的证件递给了这位老大爷。
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